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Atelier opérationnel - MSSP

Objectif : Etre en mesure de comprendre le processus de ventes Microsoft Selling et de le mettre en œuvre au sein de son entreprise. Connaître la valeur ajoutée de Sure Step dans le cadre de la vente d'une solution Dynamics. Organiser les ventes comme un projet.

Public : Responsables commerciaux, équipes commerciales. Cet atelier peut aussi être suivi par les responsables marketing, les chefs de projets ou responsables techniques afin de faciliter l'intégration du processus de vente au sein de l'entreprise.

Niveau requis : Bonne connaissance du processus de ventes.

Remarque : Ce cours est strictement réservé aux partenaires Microsoft.


Microsoft Solution Selling

Introduction à Solution Selling® et concepts clefs

Comment Solution Selling® va-t-il aider les commerciaux ? - Architecture du processus commercial -

Planifier et se documenter avant un entretien

Zones de recherche lors de la planification en amont des visites - Identifier la Pain potentielle du client - Identifier les sponsors potentiels

Stimulation de l’intérêt

Stratégie et tactique de développement commerciale - Études, modèles et véhicules de message pour le développement commercial

Mener un entretien pour faire admettre la Pain

Identifier les tactiques pour vous aligner avec les prospects lors d’un premier appel ou d’une première rencontre - Faire correspondre les actions du vendeur aux réponses de l’acheteur

Créer des visions d’achat

Modèle de questionnement dédié à la création de visions d’achat - Établir la vision et la valeur lors des conversations avec le client - S’entraîner à la création de vision

Réingénierie des visions d’achat

Traiter les opportunités actives - Modèle d’interrogation dédié à la réingénierie des visions existantes - S’entraîner à la réingénierie des visions

Qualification de l’acheteur et de son processus d’achat

Qualifier les Sponsors et négocier l'accès au pouvoir - Qualifier les Power Sponsors et déterminer les critères d'évaluation

Éléments d’un plan d’évaluation

Informer les Power Sponsors de la progression de l'exécution du plan d'évaluation - Décrire les "trois niveaux de vente distincts" prévues (opérationnelle, transitionnelle, financière) - Décrire les avantages de l'établissement et de la mesure des critères de réussite du client - Expliquer la tactique de gestion du processus de proposition

Trouver l’accord final

Décrire les tactiques de négociation employées par les acheteurs - Prévoir le déroulement des négociations finales avant qu’elles n’aient lieu

Vendre avec Dynamics Sure Step

Présentation de Dynamics Sure Step et de ses apports pour les équipes de vente - Vendre avec Dynamics Sure Step - Les phases de la méthodologie d'implémentation - Les bénéfices de Dynamics Sure Step pour les client et pour le partenaire Microsoft - Vendre la phase de diagnostic

Organiser les ventes comme un projet

Pourquoi gérer le processus de vente comme un projet - Les ventes comme un projet - Rentabilité des ventes - La spécialisation, une situation optimale - Méthode, processus et techniques - Potentialiser le talent de votre équipe de vente - Le planning et le suivi

Ref Cours : 09235
Durée : 2 jours
Tarif inter : 1400 €/pers
Tarif intra : Nous consulter
Tarif intra hors coût de salle et de support pour un maximum de 8 participants.

Prochaines sessions:

Il n'y a pas encore de session planifiée pour ce cours

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